Чтобы отрасли росли: как перестроить работу банка под потребности бизнеса
Уже больше года Сбербанк активно внедряет отраслевой подход для корпоративных клиентов. За это время было запущено уже 12 отраслевых продуктов и еще около 50 находятся в разработке. В чем заключаются особенности этого подхода? Что он дает клиентам и рынку? На эти вопросы «Известиям» ответил старший вице-президент Сбербанка Владимир Ситнов.
— В чем преимущество отраслевого подхода для бизнеса? Каких результатов удалось добиться за прошедший год?
— Мы создали работающий механизм, который позволяет нам четко понимать отраслевую специфику наших клиентов и предлагать им кастомизированные, «заточенные» под их отрасль решения. Это потребовало организационной и проектной перестройки сразу нескольких подразделений банка: клиентского, кредитного, аналитического, служб риск-менеджмента и других. То, что происходило с нами в течение 2019 года, можно назвать и цифровой трансформацией: инструменты анализа данных и машинного обучения помогли нам создать алгоритмы, которые сформировали новое качество клиентского обслуживания.
— Как происходила эта цифровая трансформация?
— Мы начали с того, что внедрили отраслевой классификатор на базе Global Industry Classification Standard (GIPS), по которому публичные компании единообразно классифицируются во всем мире. Научили ML-модель автоматически определять отрасль юрлица и ИП и, соответственно, обновили отрасли миллионов наших корпоративных клиентов в CRM и других учетных системах. Это позволило установить принадлежность к той или иной отрасли не только отдельных предприятий, но также холдингов и смежных компаний: поставщиков, потребителей и подрядчиков.
— А что насчет переподготовки специалистов? Какое число персонала задействовано?
Одновременно мы развивали отраслевую экспертизу, формируя компетенцию внутри банка. Сейчас у нас действует более 300 клиентско-продуктовых команд (в их состав входят клиентские менеджеры и кредитные инспекторы), и большинство из них специализируются каждая на своей отрасли. Мы обучили свыше 3 тыс. наших сотрудников, сертифицировали их по отраслям и создали «отраслевую Википедию», в которой собрана ключевая информация о положении дел в той или иной отрасли.
— В чем преимущества применения отраслевого подхода? Что это дает банку, вашим клиентам, рынку в целом?
— Преимущества очевидны. Мы, во-первых, наращиваем собственную эффективность, максимизируя прибыль и минимизируя затраты. И, во-вторых, мы максимизируем ценность для клиента. Не просто разговариваем с клиентом на одном языке, но предоставляем комплексное решение, созданное именно для него — с учетом характерной для отрасли динамики cash flow, специфики активов и пассивов, сезонности бизнеса, если таковая имеется, и т.д.
В 2019 году мы уже запустили 12 отраслевых продуктов, еще полсотни находится в разработке. Назову самые популярные из них. В АПК — кредитование сезонно-полевых работ. В жилищном строительстве — кредит под будущую прибыль (под потоки финансируемых банком проектов) и «Проектный бридж» (на приобретение земельных участков до получения разрешения на строительство).
И, что важно, все эти решения не высечены в камне. У нас появилась возможность гибко донастраивать их, потому что теперь мы видим ключевые показатели бизнеса в отраслевом разрезе, понимаем, как меняются отрасли, и можем на это оперативно реагировать.
— Вы говорили, что участвуете в обсуждении законодательных инициатив. Принятию каких именно законов или поправок вы способствовали?
— «Поспособствовали», возможно, громкое слово, скорее — принимали участие. Но не скрою, мы в последние пару лет очень сильно активизировались на этом фронте и во многих — приоритетных для нас — отраслях энергично озвучивали свою позицию, действуя в интересах банка и наших клиентов.
Начну с 214-ФЗ о долевом строительстве. Мы всецело поддерживаем этот закон, он очень своевременный, и, общаясь с клиентами, мы быстро поняли, как его улучшить. В результате теперь требование о привлечении денежных средств граждан на основании договора долевого участия (ДДУ) распространено на все площади, в том числе нежилые (например, апартаменты). Предусмотрена возможность заключения ДДУ в форме электронного документа, подписанного электронной подписью. Частично урегулирована проблематика межевания. Сейчас у нас на повестке вопрос субсидирования процентной ставки для застройщиков, который мы обсуждаем с Банком России, Минфином и Минстроем.
Также очень важно отметить взаимодействие с Министерством сельского хозяйства. Это яркий пример того, что государство слышит и нашу позицию как банка, и то, что мы доносим до них от лица наших клиентов. Поэтому наша совместная с Минсельхозом работа очень плодотворна — были внесены изменения в программу льготного кредитования Минсельхоза, был расширен перечень целевого использования льготных кредитов: теперь к участию допускаются инвесторы, реализующие SPV-проекты (их уже одобрено на сумму более 50 млрд рублей). В новой редакции закона также предусмотрена возможность рефинансирования льготных кредитов других банков, снижены риски исключения заемщиков из льготной программы.
— В каких отраслях вы видите наибольший потенциал для банка? Как оцениваете эффективность внедрения отраслевого подхода применительно к той или иной отрасли?
— Из 24 отраслей GIPS мы выбрали для себя 12 приоритетных — в них мы видим для банка наибольшие возможности. Это агропромышленный комплекс, жилая и коммерческая недвижимость, энергетика, нефтегазовая сфера, химия, металлургия, транспорт и логистика, связь и телекоммуникации, ЖКХ, лесная промышленность, строительные подрядчики. Каждую из них банк финансирует и в каждой предлагает специализированные отраслевые решения.
— В конце года Сбербанк принимал участие в нескольких отраслевых мероприятиях по теме лесной промышленности. Чем вызван ваш интерес к этой отрасли?
— Банк считает эту отрасль весьма перспективной: мировые цены на целлюлозу падают, и в этих условиях у отечественных производителей, отличающихся низкой себестоимостью производства, появляются отличные шансы закрепиться на мировых рынках, нарастить экспорт. Мы заинтересованы в этом и, конечно же, хотим, чтобы это был экспорт глубокой переработки, так называемой продукции высоких переделов. Вместе с тем мы понимаем, что без серьезных инвестиций в производство — в том числе с помощью господдержки — воспользоваться благоприятной мировой рыночной конъюнктурой не получится: сейчас производственных мощностей недостаточно, да и многие из них устарели.
— Насколько значительны объемы кредитования в этой сфере в настоящий момент?
— Благодаря нацпроекту «Экология» крупнейшие предприятия отрасли должны получить комплексные экологические разрешения по всем объектам, оказывающим значительное негативное воздействие на окружающую среду, а также увеличить использование наилучших доступных технологий. Для внедрения подходящих решений по модернизации природоохранного и основного технологического оборудования требуются значительные инвестиции. И мы предлагаем эффективный инструмент «Зеленые облигации», использование которого позволяет снизить затраты на выплату купонного дохода. В результате предприятие получает кредитный ресурс, стоимость которого существенно ниже рыночной.
В целом кредитный портфель по отрасли у нас на начало декабря составлял более 100 млрд рублей. С учетом запуска корпоративной программы повышения конкурентоспособности в декабре нами был одобрен ряд проектов на сумму более 70 млрд рублей, все проекты экспортно ориентированные, направлены на глубокую переработку древесины. В работе сейчас находятся сделки примерно на 50 млрд рублей, их мы будем рассматривать в ближайшее время. Так что даже в цифровую эру лесопромышленный комплекс остается инвестиционно привлекательной отраслью.
— В последние годы сельскому хозяйству в России уделяется всё больше внимания — работают механизм льготного кредитования, программа поддержки экспортного потенциала. Как в Сбербанке выстраивают работу в этой отрасли?
— Эта отрасль приоритетна и для нас, и для государства. Руководством страны поставлена задача довести ежегодный экспорт продукции агропромышленного комплекса до $45 млрд к 2024 году. В этих сферах мы видим наибольшую потребность в поддержке конкурентоспособности производителей-экспортеров и комплексных решениях, в них же помогаем совершенствовать законодательную базу.
За год наш кредитный портфель в сельском хозяйстве вырос еще на 13% и достиг 1,1 трлн рублей. При этом более 10 тыс. кредитов на сумму 500 млрд рублей мы выдали именно по программе льготного кредитования (в рамках постановления правительства № 1528) — наша доля в общем объеме программы составила 35%. Нам особенно приятно, что выросла и доля льготных кредитов малым формам хозяйствования — с 10% до 18%. Также, повторюсь, мы оптимизировали процесс кредитования сезонных работ, запустив профильное целевое решение для сельхозпредприятий. Только таких кредитов в этом году выдано на сумму свыше 160 млрд рублей.
— Какие еще отрасли являются приоритетными для Сбербанка?
— Кредитными продуктами наше участие в развитии отрасли не исчерпывается. Мы внедрили отраслевой продукт по агрострахованию, сейчас разрабатываем сразу несколько решений с участием компаний нашей экосистемы. И, конечно, традиционно участвовали и будем участвовать в агропромышленных выставках, форумах и конференциях, будем организовывать круглые столы по критически важным вопросам. То есть будем и дальше вести аргументированный конструктивный диалог со всеми заинтересованными сторонами — такой же, какой мы ведем и в других отраслях бизнеса.
