Как российский медицинский гаджет вышел на экспорт
В этом году начался выход на зарубежные рынки медицинского аппарата АВР-051, который ранее был представлен только в России, — «смарт-браслета» для корректировки артериального давления. Разработчиком АВР-051 является группа компаний «Инферум». О трудностях инноваций в медицине, уберегающих от конкуренции, изменении ментальности российских пациентов и ожиданиях производителей инновационного медицинского оборудования от государства «Известия» побеседовали с председателем совета директоров «Инферум» Владиславом Ивановым.
— Сколько нужно времени, чтобы создать продукт с нуля и выпустить его на рынок?
Минимальный срок — не менее пяти лет. А так только научно-исследовательские работы (НИР), во время которых доказывается, что идея может быть превращена в изделие, могут занимать десятки лет.
НИР вообще может длиться бесконечно. Сколько — определяется советом акционеров компании-разработчика. В каждую разработку вкладываются очень большие деньги, но если из 100% научно-исследовательских работ процентов пять доходит до выпуска конечного изделия и вывода его на рынок, это хорошо. Всё остальное уходит в песок, потому что или нереализуемо, или экономически нецелесообразно.
Надо учесть, что мы говорим о медицинских технологиях, где необходимо в самом начале процесса производства продумать все технологические аспекты и параметры, — и это главное их отличие от немедицинских технологий. Ты не можешь примерный образец зарегистрировать в Минздраве — нужно представить именно тот продукт, которым будет пользоваться потребитель. И если ты что-нибудь забудешь изначально, то потом не сможешь зарегистрировать изделие ни в России, ни в Европе, ни в США, ни в Китае. Чтобы всё учесть, готовится бизнес-план. И становится понятно, каким именно должен быть продукт, какие деньги в него потребуется вложить и когда мы сможем его выпустить.
Дальше начинается работа промышленных дизайнеров. Это в 1990–2000-е годы, когда на рынке ничего не было, что бы ты ни произвел, люди готовы были покупать. Сегодня рынок насыщен товарами самых разных производителей, и ты должен соответствовать мировым тенденциям. Я бываю на всех мировых медицинских выставках и смотрю, как компании развиваются, в том числе и в дизайне, это очень важно.
Поскольку идет запуск нового продукта, которого еще не было, под каждую деталь индивидуально нужно сделать пресс-формы. Кроме того, надо организовать контроль качества на каждом из этапов производства. То есть до регистрации еще очень далеко, но уже должен быть создан полностью готовый прибор, который неизвестно когда и как будет продаваться на рынке. А рынок меняется очень быстро, особенно в области так называемой home care, домашней медицины.
Когда ты разрабатываешь устройство в 2018 году, а выходишь на рынок в 2021-м, может оказаться, что оно вообще уже не нужно. Ты ведь не знаешь, какие новые технологии к тому времени появятся. Истории, когда еще не вышедшие на рынок разработки устаревают, сплошь и рядом.
Но вот создан полностью аппарат, подготовлена инструкция. После этого начинается процесс регистрации, который длится примерно год. После этого ты получаешь свидетельство, что изделие имеет право продаваться на рынке.
Если планируются продажи в Европе, еще год займет на получение европейского сертификата, причем его нужно получать не только на сам продукт. Должно быть сертифицировано само производство, что на этом производстве в принципе можно производить медицинскую технику для ЕС и стран, которые принимают европейский сертификат.
— Если мы говорим о медоборудовании, момент получения всех сертификатов — это и есть выход на рынок? Больше ничего не нужно?
— Регистрацию в Минздраве на АВР-051 мы получили весной 2016 года, и затем еще полтора года занимались клиническими исследованиями. Потому что, чтобы медицинский продукт продавался, о нем должны узнать, и не только потребители, а в первую очередь врачи. Потому что человек купит аппарат, спросит у врача, что это такое. А тот ответит, что не знает и вообще это ерунда какая-то.
Поэтому нужны однозначные доказательства эффективности, плацебо-контролируемые исследования, когда часть аппаратов на самом деле выключена. И они должны проводиться в разных клиниках — на сегодня мы работаем со всеми крупнейшими медицинскими сообществами. Доктора наук, академики на основе клинических исследований сделали пособие, описывающее технологию работы АВР-051. Конечно, всего этого можно и не делать. Почему у нас на рынке много фальсификата, в том числе китайского? Потому что у большинства российских бизнесменов нет желания проходить все эти этапы. Они просто покупают китайский продукт, дают в желтую прессу рекламу и продают бабушкам. Получают маржу, быстрые деньги. Правда, когда этим продуктом пользуются люди, совершенно непонятно, что они получают: может быть и положительный эффект, а можно получить и сильно отрицательный. Это очень опасно.
В общем, дорогое это занятие — производство и вывод медицинского изделия на рынок. Сколько точно, даже сказать невозможно из-за огромного количества переменных. Нормальный бизнесмен, если он всё понимает, найдет множество причин не инвестировать в это — рисков запредельно много. Я в этом бизнесе 20 лет, поэтому я риски представляю. Когда ты всё понимаешь и всё равно деньги вкладываешь, тебя можно назвать идейным.
Но именно это и спасает от конкуренции. С одной стороны, сложности, а с другой — защита.
— «Уникальный», «впервые» — всё это уже воспринимается как журналистские клише. Вы сами уверены, что ничего подобного вашему устройству нет?
— Да, и это редкая удача. У нас есть директор по науке Александр Гуров. Технологиями физиотерапии он занимается 35 лет, много лет изучает китайскую медицину. Идея производства аппарата АВР-051 началась с иглоукалывания. Воздействием иглы на биологически активные точки тела человека можно решить разные проблемы организма. Биологически активные точки давно изучены, это тысячелетний опыт. Но иглоукалывание может делать только профессиональный врач-специалист, иначе оно опасно. Поэтому массового распространения иглоукалывание в России не получило.
И у нашего директора по науке еще в 2005 году возникла идея создать аппарат, который воздействует на биологически активную точку электрическими импульсами и позволяет неинвазивно, то есть без иглы, решать те же самые задачи.
Почему сами китайцы до этого не додумались, не знаю. Наверное, потому что у них иглоукалывание очень распространено, специалистов достаточно. Другое дело, что, хоть идее и тысячу лет, с точки зрения производства у нас сложный продукт. Благодаря принципу работы аппарат АВР-051 для китайцев понятен, им ясно, почему это эффективно. Юго-Восточная Азия, Китай, Индия — это все наши потенциальные рынки сбыта, где мы сейчас ведем переговоры. Нашим людям принцип действия ясен меньше.
— И как вы доносите информацию до покупателей из России?
— В плане отказа от таблеток в пользу гаджетов очень прогрессирует Европа. Если есть возможность решить проблему немедикаментозным путем, не добавлять фармакологической нагрузки на организм — а любое лекарство имеет противопоказания, — стараются этого избежать. С этим связан бурный рост электронных медицинских приборов.
В России процесс этот происходит гораздо медленнее, но мы и не противопоставляем себя фарминдустрии. Врачам мы предлагаем наш гаджет как дополнение к препаратам. А с конечными потребителями говорим о профилактике, о домашнем лечении. Гипотония и гипертония — это ведь следствие определенных проблем со здоровьем. Если человек отлежал в стационаре, через пять дней его отправляют домой. АВР-051 — это аппарат для домашнего использования. Он в помощь, когда врач не может быть постоянно рядом с пациентом. Над осознанным отношением к своему здоровью у наших граждан, над пониманием важности профилактики мы и работаем, и видим первые результаты.
Все затраты на АВР-051 мы рассчитываем вернуть за пару лет. У группы компаний «Инферум» патент на технологию этого продукта и патент на промобразец. Эти два патента закрывают наше изделие с точки зрения эксклюзивности предложения на рынке. На последней медицинской выставке в Дюссельдорфе ничего подобного АВР-051 не было, и зарубежные компании проявили большой интерес к нашему аппарату.
Но интерес к АВР-051 возник еще и потому, что сейчас на него собраны все необходимые документы. Есть европейский сертификат, есть клинические исследования, есть пособия на английском языке. В Европе мы уже продавали АВР-051 достаточно широко: Чехия, Германия, Италия, Швейцария. Но тогда у нас не было клинической базы, заключений медиков, и мы в формате «попробовать» вышли на европейский рынок. В этом году, после подписания соглашения о партнерстве с холдингом «Швабе», появилась возможность заходить в серьезные сделки.
— С кем еще вы ведете переговоры или уже подписали контракты?
— На сегодня подписанный контракт есть с Саудовской Аравией на 200 тыс. изделий. Есть соглашение со Швейцарией. Находимся в серьезных коммерческих переговорах с Малайзией, Сингапуром — с ними прорабатывается стратегия продвижения на рынок всей Юго-Восточной Азии.
За рубежом мы ищем партнеров, которые уже зарекомендовали себя на рынке похожих или сопряженных технологий. Они знают свой рынок, каналы продаж, понимают, какая маркетинговая программа должна быть. Они могут предоставить нам маркетинг-план по реализации АВР-051 на их территории. Ведь у каждой территории есть свои особенности, которые надо учитывать. Причем мы выходим как на компании, так и на государственно-частное партнерство.
Есть интерес к нам у китайцев. Еще ведем переговоры с английской компанией. Она 20 лет на рынке, производит электростимуляторы, купирующие боль. Поставки в 40 стран, отработанные каналы продаж. Им интересно, потому что это сопряженный продукт и потому что у нас готовый наполненный наукой аппарат. Когда они видят, что есть исследования, дизайн, коробка, они понимают, что ничего дорабатывать не надо, что можно заработать реальные деньги в короткой перспективе.
— А какова в этом во всем роль «Швабе»? Что мешало выйти на эти сделки без холдинга?
— Интересно и правильно, когда ты можешь себя позиционировать вместе с большим холдингом, который вызывает уважение. В конечном счете это влияет на условия заключаемых сделок. А если ты небольшая компания, тебя будут продавливать до бесконечности, понимая, что деваться тебе некуда.
Подписали соглашение со «Швабе» мы только в этом году, но начали первичные переговоры уже после научно-исследовательских разработок. Нам в тот момент сказали, что это интересно, если будет полноценная реализация с регистрационным удостоверением. А сейчас холдинг «Швабе» принимает участие в продвижении продукта, финансировании. В настоящее время АВР-051 — это совместное производство холдинга «Швабе» и группы компаний «Инферум», так как электронный блок для аппарата производится на одном из предприятий холдинга «Швабе», а сборочное производство осуществляется на заводе группы компаний «Инферум».
Вместе со «Швабе» мы ездим на выставки, делаем доклады за рубежом. У холдинга своя база клиентов, налажены связи с зарубежными партнерами. Продукция холдинга «Швабе» экспортируется в 95 стран мира. В медицинском сообществе «Инферум» принимали поначалу настороженно. Помогло то, что у холдинга соглашения о кооперации с крупнейшими исследовательскими центрами. Новые продукты, которые планируем выпускать, я обсуждаю со «Швабе» уже сейчас. Потому что, если мы друг друга устраиваем и дополняем как партнеры, нам надо вместе двигаться. В России очень часто каждый за себя, а надо объединяться.
— Что еще, помимо партнерства с холдингом, нужно небольшой инновационной компании, чтобы уверенно чувствовать себя за рубежом?
— Наше со «Швабе» сотрудничество — один из немногих случаев успешного государственно-частного партнерства по медицине в нашей стране. Нужна поддержка инновационного медицинского производства государством, продажи вырастут, вырастут налоги. Сейчас такого нет. А сделать можно многое. Например, разработали новую технологию. Если ее поддержит профессиональное сообщество, разговор с зарубежными компаниями будет совсем иной. Ведь российские ученые ездят на международные симпозиумы и выступают с научными докладами — это всё важно. Но если бы они еще делали доклады, в которых рассказывали о новых российских технологических решениях, это готовило бы рынок для наших инноваций. А чтобы сделать доклад, здесь проводили бы дополнительные исследования. И так с разных сторон — о нас бы уже знали.
Если бы это происходило на государственном уровне, то компаний, которые выходят на внешний рынок, было бы в разы больше. Более того, запросы с зарубежного ранка шли бы.
Немцы нам сказали: «Made in Russia не котируется во многих странах. Давайте сделаем локализацию производства на территории Германии. Как только мы это напишем на изделии, оно будет разлетаться, к тому же цену можно сделать в два раза выше».
А это происходит, потому что нет доверия к российским технологиям, которые недостаточно поддержаны на уровне нашего медицинского сообщества. Надо, чтобы оно понимало, что мы делаем. Мы превращаем идеи в инновационный продукт. Это же в конечном счете государственная задача — увеличить внешний товарооборот.
Сейчас производство нашего аппарата для коррекции давления полностью происходит в России. А предложения локализоваться за рубежом поступали не только из Германии — из Саудовской Аравии тоже. Но одно дело — наклейку новую поставить, другое дело — технологию передать. Я пока не вижу в этом смысла. Я считаю, что мы и так пробьемся.
