В столицу за машиной мечты
Как ни странно, в последнее время, несмотря на кризис, количество россиян, которые отправляются за покупкой автомобиля в Москву, увеличилось в два раза. По словам экспертов дилерского центра Hyundai компании АВИЛОН, сейчас региональные покупатели составляют треть общего количества клиентов (несколько лет назад таковых было всего 10–15%). «Известия» узнали о преимуществах выбора автомобиля в столице и о том, как не стать жертвой неофициального дилера-мошенника.
Покупатели из регионов всегда стабильно приезжали в Москву выбирать машину, в том числе и в докризисные времена. Раньше люди ехали в столицу, потому что «на местах» не было многих моделей авто, которые пользовались хорошим спросом. В последнее время ситуация изменилась: автомобили есть, но нет желающих их покупать. Это связано не только с тем, что покупательная способность населения резко снизилась, но и с тем, что в регионах появилось большое количество дилеров-мошенников. Многие из них раньше работали по-честному, но в кризис их отношения с импортерами существенно изменились в худшую сторону. Так, закредитованность многих дилеров привела к тому, что импортеры внесли их в черные списки и перестали отгружать им автомобили до момента выполнения всех обязательств. Это негативно сказалось на спросе на автомобили у региональных дилеров: люди потеряли к ним доверие и стали чаще обращаться в крупные московские компании. Даже всевозможные риски, связанные с перегоном нового автомобиля, пугают меньше, чем возможность «нарваться» на ненадежного регионального дилера-обманщика.
Кто на новенькую?
Всего доля региональных клиентов компании АВИЛОН в прошлом году и в начале нынешнего составляет около 20–30%. От месяца к месяцу и от недели к неделе количество региональных клиентов меняется незначительно. За последнее время спрос резко повысился только в декабре-январе (тогда можно было купить по более выгодной цене автомобиль из прошлогоднего модельного ряда, кроме того, на многие модели автомобилей действовали сезонные акции).
По словам Владимира Караяни, директора по продажам дилерского центра Hyundai компании АВИЛОН, в конце 2015 года доля региональных клиентов составляла 40% от общего числа покупателей. Ближе к весне спрос снова выровнялся и никак не менялся перед праздниками 23 февраля и 8 Марта.
Большинство клиентов приезжает в дилерский центр Hyundai компании АВИЛОН из ближайших к Москве регионов — Тульской, Тверской, Калужской, Ярославской, Владимирской областей. Также много покупателей из небольших городов, поселков и деревень, которые находятся неподалеку от Москвы. Но есть и клиенты, которые не ленятся приехать с Урала, из Сибири и с Дальнего Востока. Такие покупатели рассказывают, что в их населенных пунктах нет официальных дилеров нужных автомобильных марок. Еще одна причина — в Москве автомобили дешевле.
«Объемы продаж региональных дилеров значительно меньше, они продают автомобили с большей наценкой, чем московские дилеры, — поясняет Владимир Караяни. — Московский автомобильный рынок более развит, крупные официальные дилеры зарабатывают за счет больших объемов продаж без лишних наценок. Можно сказать, что мы продаем больше и дешевле».
С прошлого года увеличился спрос со стороны жителей Крыма. «Можно сказать, что в Крыму вообще нет дилерской сети, — отмечает Петр Голов, руководитель отдела розничных продаж дилерского центра Hyundai компании АВИЛОН. — Официальных дилеров на полуострове можно сосчитать по пальцам, многие автопроизводители побаиваются санкций и пока не ведут бизнес в Крыму. В результате клиенты становятся нашими».
Раньше в столицу из регионов приезжали в основном люди старшего возраста, но с каждым годом появляется все больше молодых клиентов. Они читают в интернете отзывы об АВИЛОНе, узнают о комфортных дилерских центрах и вежливом обслуживании, о широком ассортименте автомобилей и большом количестве специальных предложений и принимают решение отправиться в Москву. Многих региональных покупателей привлекает, что у крупного дилера обслуживаться престижнее, чем у мелкого регионального. Другие клиенты сталкиваются с тем, что работники местных дилерских центров ничего не могут сделать с поломкой автомобиля, в то время как специалисты «АВИЛОН — официальный дилер Hyundai» без проблем решают задачи любой сложности.
Сложный выбор
Чаще всего региональные клиенты приобретают модель автомобиля Hyundai Solaris или разные модели внедорожников Santa Fe. «Популярность внедорожников объясняется тем, что в большинстве регионов дороги оставляют желать лучшего, — говорит Петр Голов. — Solaris — это бестселлер Hyundai, настоящий народный автомобиль, который для многих семей является первой иномаркой. Это популярный и удобный автомобиль, который долго не ломается». Моделями автомобилей средней (Elantra) и премиальной (Equus и Genesis) ценовой категории региональные покупатели интересуются редко. На премиальные модели Hyundai действует программа поддержки премиум-клиентов — покупатели авто получают в подарок 5 бесплатных техобслуживаний и 10 моек.
На другие модели Hyundai подобное спецпредложение не действует, зато их можно приобрести по госпрограмме поддержки льготного автокредитования. Кредит с господдержкой может быть выдан, если клиент приобретает модель автомобиля 2015 года российской сборки и стоимостью не более 1 млн рублей. Максимальный срок, на который выдается кредит, — 36 месяцев. Кроме того, в дилерском центре Hyundai компании АВИЛОН работают гибкие условия схемы trade-in — клиент может сдать практически любой автомобиль, в том числе и старую отечественную «развалюху», и дорогую иномарку премиум-класса. АВИЛОН также участвует в официальной программе, инициированной представительством Hyundai в России, — H-Promise, по которой можно приобрести надежный автомобиль с пробегом. В программе участвуют только автомобили «моложе» четырех лет с максимальным пробегом 130 тыс. км, на которых отсутствуют следы ремонта кузова и подушек безопасности. Каждый автомобиль имеет сертификат, подтверждающий качество и соответствие условиям программы.
С каждым клиентом условия покупки автомобиля обговариваются индивидуально. «Мы готовы идти навстречу в большинстве случаев, — подчеркнул Петр Голов. — Например, некоторые клиенты просят загнать машину на подъемник — посмотреть, все ли детали на месте. Другие приезжают смотреть машину с увеличительным стеклом. Был один случай, когда клиент попросил померить компрессию в цилиндрах. Человек всю жизнь ездил на отечественных автомобилях и считает, что даже новая машина может быть бракованной. Мы учли его пожелание и померили, нам интересно выполнять такие необычные требования». Если необходимо, сотрудники дилерского центра Hyundai компании АВИЛОН демонстрируют ходовые качества именно того автомобиля, который клиент собирается покупать, а не образца с тест-драйва. На территории компании есть специальный полигон для проверки автомобилей.
Доверять, но проверять
К сожалению, несмотря на очевидные преимущества, многие региональные клиенты не видят разницы между официальным и неофициальным дилером. Подобная неразборчивость грозит печальными последствиями: клиенты, которых уже обманули мошенники, еще долго остаются «под впечатлением» и с подозрением относятся даже к крупным компаниям.
«У нас есть целый сценарий работы с региональными клиентами, — рассказывает Петр Голов. — Например, мы никогда не отговариваем их от покупки автомобиля у местного дилера, но всегда убедительно просим не принимать решение сразу, не подписывать никаких договоров, не отдавать деньги. Бывает, что, когда клиенты узнают от нас, что реальная стоимость качественного автомобиля превышает ту, которую назвал им местный дилер, на 200–300 тысяч, они начинают сомневаться, не обманываем ли мы их. Наши специалисты в таких случаях сразу спрашивают, был ли клиент в «дешевом» салоне и видел ли автомобиль своими глазами. Чаще всего выясняется, что: нет, не был, машину не видел».
Как отличить надежного официального дилера от обманщика? Первая примета — это слишком низкая стоимость автомобиля. На сайтах неофициальных региональных дилеров часто можно встретить объявления о продаже самой популярной модели Hyundai Solaris за 400 тыс. рублей, тогда как у официальных дилеров ее цена начинается от 500 тыс. рублей. Люди «клюют» на яркую рекламу, а по факту оказывается, что к минимальной начальной стоимости автомобиля нужно доплатить, например, 18% НДС. Часто бывает и так, что клиенту выдают договор купли-продажи, он оплачивает его в кассе, а потом получает дополнительное соглашение, где мелким шрифтом прописано, что он должен доплатить еще 100–200 тыс. рублей наличными или дооформить какие-либо услуги еще на 300–400 тыс. рублей. Если автомобиль приобретается в кредит, то мошенники могут изначально пообещать процентную ставку в 4% годовых, в то время как на самом деле они оформят договор минимум под 24%.
От обманутых клиентов мошенники умело скрываются — меняют вывески, названия, даже адреса дилерских центров (помещения они арендуют). Поэтому вторая примета ненадежного дилера — это не внушающий доверия офис: однокомнатная каморка, где стоят три компьютера, а сотрудники одеты не по форме и не носят фирменные бейджи (на них должны быть указаны не только имя и фамилия сотрудника, но и его должность). Если вам предлагают посмотреть автомобили на парковке в каком-нибудь торговом или офисном центре либо в народном гараже — вы тоже попали к обманщикам.
Третья примета — наличие автомобилей разных марок в одном зале. Насторожить должно и отсутствие в зале информационного стенда для посетителей, на котором обязательно должны быть закон о защите прав потребителей, жалобная книга, контакты руководителей дилерского центра и другие документы. Один из самых важных документов на стенде — это дилерский сертификат. Говоря простыми словами, это специальная табличка, на которой написано, что импортер (например, «Хендэ Мотор СНГ») уполномочивает дилера, к которому вы попали, быть своим официальным представителем. Ехать смотреть автомобиль к местному дилеру нужно обязательно вместе с кем-то. К сожалению, бывали случаи, когда мошенники пытались отнять у потенциальных клиентов деньги чуть ли не силой или пригоняли на выдачу совсем не ту машину, за которую заплатил человек. Поэтому будьте крайне внимательны и терпеливы. И удачных вам покупок!
