Сломали голову: как не попасть в ловушку инфобизнеса
Обучающие онлайн-курсы вошли в топ-3 самых востребованных у россиян интернет-сервисов после госуслуг и продажи и доставки лекарств. Опрос провел Институт развития интернета совместно с Региональным общественным центром интернет-технологий (РОЦИТ). Мировой рынок инфобизнеса растет примерно на 20% в год. Россия следует общей тенденции, но находится в начале пути. На отечественном рынке мало серьезных игроков, а сомнительных тренеров и коучей появляется всё больше. «Известия» поговорили с опытными инфобизнесменами и психологами, чтобы выяснить, к каким ухищрениям прибегают недобросовестные спикеры и как не попасться на удочки мошенников.
«Давят на то, что исполнятся все мечты»
В Сети распространен термин «инфоцыгане». Под это определение попадают, как правило, авторы навыковых курсов, цель которых — не научить чему-то, а заработать. Самый большой процент инфоцыган — в бизнес-тренингах. Курсы о том, как быстро и легко разбогатеть, стабильно пользуются спросом. Для многих клиентов они становятся наркотиком: продажи выстроены так, чтобы покупатели приобретали один продукт за другим и постоянно чувствовали неудовлетворенность. При этом экспертность спикеров вызывает сомнения.
Москвич Сергей Нечаев — профессиональный SMM-щик. Недавно он увлекся интернет-маркетингом и настройкой таргетированной рекламы в соцсетях. «Я подсел на эту тему, когда мне прилетела реклама во «ВКонтакте». Начал смотреть и поразился: кто только не учит таргетингу. Какие-то чуть ли не подростки. Причем не понимаешь, почему человек начал этому учить. Пишешь ему что-нибудь в директ, спрашиваешь, а отвечают менеджеры. Просишь какие-то кейсы работающие показать, а они шлют отписки. То есть сразу понятно, что заслуг никаких нет, кейсов нет, но человек делает большой курс по таргетингу и довольно дорогой. Опять же чуть ли не у всех фотки на фоне дорогих машин или под пальмами. Когда у десятого тренера видишь один и то же типаж аватарки, становится уже смешно. Народ просто рубит бабки», — рассказал он «Известиям».
Интернет-маркетинг, продвижение и таргетированная реклама — тренды в инфобизнесе последних лет. Также на пике популярности — обучение способам монетизации своих знаний и открытия онлайн-школ. На этом рынке как большие, так и малые игроки. Результаты обучения не всегда радуют клиентов.
«Зарабатывают как могут. В основу представления заложен сценарий «Гербалайфа», — пишет пользователь сети об одной из заметных школ. — Собирается большая группа слушателей, и их грузят информацией с упоминанием больших цифр о доходах. Разогревается аудитория. Параллельно с этим проталкивается мысль, что нужно подписываться на следующие курсы, которые на порядок дороже. К слову, за этот я заплатил 4,5 тыс. рублей, а проталкиваемый курс стоит уже 260 тысяч рублей, и это самый дешевый! По сути, весь интенсив состоял из общих фраз. Тупо пропагандировалась непыльная работа по 2–3 часа в день, но приносящая баснословные прибыли. При этом давят на то, что исполнятся все мечты слушателей — они смогут больше времени посвящать себе и ни в чем себе не отказывать».
Как добросовестные, так и недобросовестные тренеры прибегают к распространенному маркетинговому инструменту — воронке продаж. Клиентам сначала предлагают какой-то бесплатный продукт, например, PDF-книгу или участие в вебинаре, затем дешевый курс в пределах 300–500 рублей, затем основной продукт. Пользователь делает один шаг за другим, пока не дойдет до покупки. Многие называют этот способ манипуляцией, но он становится таким же привычным, как, к примеру, нативная и таргетированная реклама. Разница лишь в том, что одни спикеры делятся действительно нужной и полезной информацией, а материалы других — красиво упакованная «вода».
Член Международной федерации коучинга (ICF) Юрий Зачек уверен, что рынок со временем сам урегулирует ситуацию с некачественными тренингами и курсами.
«Продажа курсов и коучинга строится на доверии. Если нет доверия, нет и продаж, поэтому люди, не вызывающие или потерявшие доверие, рано или поздно уйдут. Сейчас это особенно важно, потому что очень много контента и информации, но мало качественной. Инфобизнес — работа в долгую. Там не удастся быстро срубить денег и сбежать. Репутация строится долго. Если посмотреть на зарубежный рынок, там в основном рулят мастодонты вроде Тони Робинса, Робина Шармы, Брайана Трейси, Роберта Кийосаки и так далее. Это уже немолодые люди, и они в этой сфере по 20–40 лет. Думаю, что качественные продукты останутся. Будет происходить фильтрация, рынок выместит всё неинтересное и некачественное», — сказал Зачек.
Выступление Тони Роббинса в СК «Олимпийский», Москва, 1 сентября 2018 года
При покупке курсов он посоветовал не ограничиваться маркетинговой кампанией, а внимательно читать о тренере из независимых источников, изучать его опыт и репутацию. Чем больше открытости, тем лучшее. Если о спикере почти нет никаких данных в Сети, это первое, что должно вызвать у клиента подозрения.
Зачек добавил, что хороший автор курса дает много бесплатных полезных знаний, то есть не просто «льет воду» на вебинарах, а стремится делиться нужной информацией. Следует обратить внимание и на способ оплаты: если тренер просит перевести ему деньги на карту, то это еще один повод тщательно все перепроверить. Имеет значение и время на рынке: критично стоит отнестись к спикерам, которые начали вести тренинги пару месяцев назад и при этом подняли ажиотаж вокруг своих инфопродуктов.
«Не буду называть имен, но был недавно большой хайп в Сети, связанный с одной образовательной организацией. Она была просто везде. Только на рекламу ребята тратили по 10 миллионов в месяц. Все туда ломанулись, а отзывы потом были не супер. Поэтому лучше подождать первых результатов и первых учеников», — пояснил коуч.
«Я честно сказала, что не могу ничего гарантировать»
С навыковыми курсами всё понятно — качество материала и плоды обучения можно оценить по определенным критериям. Сделать это обычно несложно. Другое дело — тренинги личностного роста и мотивации, психологические консультации, семинары о любви и счастливых отношениях. Курсы на эту тему — одни из самых популярных на рынке инфобизнеса. Интерес к ним с каждым годом растет.
Как правило, мотивационные тренеры и тренеры-психологи работают с продюсерами. Это удобно: эксперт трудится над материалом, специалист по продвижению решает все остальные вопросы, в том числе связанные с рекламой. Чаще всего продюсеры используют стандартные маркетинговые инструменты и шаблоны для продаж. Так как психотренинги — это по сути продажа «воздуха», то один из самых эффективных способов привлечь внимание потенциальных клиентов — рассказать о результате, который они могут получить.
Такие тезисы можно увидеть у многих психо- и мотивационных тренеров, особенно у тех, кто недавно вышел на рынок. «Через неделю вы станете уверенным в себе», «Через месяц вы выйдете замуж за мужчину своей мечты», «С нашей методикой вас гарантированно повысят на службе» и прочее. Они нацелены на болевые точки клиентов. Самые осторожные ведущие предпочитают использовать формулировки: «вы узнаете», «вы поймете» или «вы научитесь» — это оптимальный вариант.
По словам писательницы и мотивационного оратора Лизы Питеркиной, занимающейся инфобизнесом более 10 лет, на тренингах личностного роста невозможно что-либо гарантировать клиенту.
«Чем сложны такие тренинги? Идет работа с личностью, а личность — сложное явление. В теории личности, в персонологии очень много подходов и направлений, которые противоречат друг другу. Когда мы говорим о личностном росте, то хочется задать вопрос — а какая концепция имеется в виду? Что мы хотим получить и какую методику исповедуем? Это первое. Второе: многие клиенты не понимают, что процесс личностного роста зависит от двух участников — тренера и слушателя. Это как передатчик и приемник. Во время проведения трансляции «помехи» могут быть не только технические, но и психологические. Например, эмоциональные травмы слушателей мешают качеству восприятия. Ведущий не несет за это ответственность. Он дает максимум, что считает для себя важным, но на том конце у слушателя в голове может происходить всё что угодно», — объяснила она.
По мнению тренера-психолога с десятилетним стажем Дмитрия Львова, клиент на таких встречах всё равно что-то для себя получает. «Результат однозначно будет, но у кого-то ярче, у кого-то тусклее. Чем больше и активнее человек занимается рефлексией, чем чаще обращает внимание на себя и познает себя, тем тише и спокойнее будет эффект. Если клиент только-только начинает ко всему этому прикасаться, то он может многое для себя открыть. Но быстрых изменений быть не может. Мол, встретились на два часа, поговорили, и всё, появился результат — ничего подобного. Нужно минимум 10–12 встреч», — отметил он.
Несмотря на то что добросовестные тренеры личностного роста предпочитают ничего не обещать клиентам, гарантия результата — более или менее измеримый критерий. В качестве маркетингового инструмента она работает отлично.
Бухгалтер Ольга Никитина из Москвы рассказала «Известиям» об опыте посещения тренингов отношений. Большой курс с несколькими спикерами ей продали в одном из столичных брачных агентств. Сказали, что пару ей будут подбирать только после прохождения всей сессии, и пообещали гарантированно найти партнера.
«Я и раньше ходила на всякие психологические семинары, поэтому не возражала. К тому же мне очень красочно все расписали. Мальчик-консультант чуть ли не скакал вокруг меня и говорил, как потом всё будет хорошо и как моя жизнь изменится. Я согласилась и заплатила 30 тысяч. Было три или четыре преподавателя. Один вроде даже индус. Рассказывали про психологию мужчины и женщины, секс, саморазвитие и прочее. Если честно, я хоть и не профессиональный психолог, но мне очень многие вещи, которые они рассказывали, казались очевидными. Или банальными. Постоянно в голове возникал вопрос: господи, что я тут делаю? Честно отходила на все занятия, но очень жалко было денег. В агентство я больше не возвращалась. Сейчас, через три месяца, я даже не помню, что там было на этих тренингах», — поделилась Никитина.
Дмитрий Львов отмечает, что гарантия результата — это некая волшебная палочка. «Человек приходит к врачу и надеется, что его вылечат. Да не факт. Доктор даст профессиональную оценку твоего состояния, обрисует перспективы и назначит лечение, но не факт, что вылечит. Вера в то, что есть легкие способы и простые решения, присуща всем людям. Психологические тренинги — не спасательные. Когда человека спасают, то первое правило — зафиксировать спасаемого, чтобы он не мешал. Тренинговая работа — помогающая, здесь должны потрудиться обе стороны», — сказал психолог.
Лиза Питеркина подчеркивает, что покупателям нужны какие-то основания для покупки продукта, тем более нематериального. «У меня нет площадок, как у Гандапаса или Хакамады, и тренеру моего уровня нужно сделать выбор: пойти на сделку с совестью и что-то обещать или сохранить границы — этические и психологические. Я честно сказала, что не могу ничего гарантировать, но люди используют и другие формулировки, потому что мы находимся в рыночных условиях. Я их за это не осуждаю», — сказала тренер.
«Мужчины бросали свои семьи, потому что он учит их быть никому не должными»
Так как рынок развивается стремительно, каждый год на него выходят сотни тренеров личностного роста. Качество их продукта объективно оценить почти невозможно, так как не существует конкретных критериев. Кроме того, многие спикеры, чтобы добавить себе веса в борьбе с конкурентами, подделывают дипломы психологов и идут на других ухищрения, например, публикацию липовых отзывов. Выбрать нормальный курс становится непростой задачей для обычного потребителя.
На платформе Change.org 17 сентября появилась петиция с предупреждением о тренингах известного психолога. «Он использует в своих целях массовые сборы на тренинги, на самом деле не обладая нужными знаниями. В Instagram, выставляя провокационные посты тут же блокирует неугодных или тех, кто высказывается в открытую против его действий. Прошу разобраться в вопросе компетенции этого психолога. Масса людей, посещающая его тренинги, превращаются в людей с расстройством личности. Знаю случаи, где мужчины бросали свои семьи, потому что он учит их быть никому не должными. Не нести ответственность перед своими детьми. Ужасно то, что это пропагандируется в массы», — рассказала автор петиции.
Лиза Питеркина отмечает, что не всегда наличие дипломов и сертификатов является доказательством экспертности тренера. «Не надо слушать, как человек сам себя называет и позиционирует. Лучше посмотреть, как его воспринимают окружающие. Можно поискать отзывы специалистов об этом спикере, то есть других психологов. И вообще — насколько он востребован на рынке? Я, например, знаю в YouTube некоторых авторов каналов, утверждающих, что они дипломированные психотерапевты, но на самом деле они несут какой-то токсичный бред», — сказала писательница.
Дмитрий Львов все же призывает убедиться, что у тренера есть диплом психолога. По его словам, это еще и вопрос безопасности. «Если есть возможность встретиться с ведущим лично, лучше это сделать, пусть даже платно. У меня, например, перед одним из тренингов, связанным с переживанием утраты, люди заполняют анкету и письменно подтверждают, что у них нет психиатрических диагнозов. Это важно. Иначе человека может переклинить. Тренинги не должны травмировать, а тренер обязан гарантировать безопасность», — пояснил он.
Психолог добавил, что законодательная база в России в этом отношении несовершенна. «У нас до сих пор не принят закон о психологической деятельности и услугах. У нас нет стандартов. Где нет четких критериев и стандартов, там огромное количество злоупотреблений и мошенников. Поэтому тренер по первому требованию должен предъявить как минимум подтверждение своей профессиональной квалификации. Хотя и тут бывает по-разному. У меня есть знакомые без дипломов, ведущие тренинги грамотно и качественно. Но они себя психологами и не называют. И в то же время ко многим дипломированным специалистам я бы настоятельно не советовал ходить. Лучше поискать еще и рекомендации», — подчеркнул Львов.
Онлайн-образование и тренинги саморазвития само по себе нормальное, естественное и неизбежное явление в современном мире. Однако с помощью таргетинга, воронок и других маркетинговых инструментом легко продать даже некачественные инфопродукты, а доказать это будет непросто. В идеале нужно выходить из воронок и трезво искать информацию о тренерах и тренингах на других сайтах, а также сравнивать между собой разные курсы, а не только те, которые «прилетели» к вам благодаря настройкам интернет-маркетологов. Сейчас действительно сложно, как шутят в сети, отличить знаки судьбы от таргетированной рекламы, а личный выбор — от попадания в воронку продаж.
