Ставка на договор: эксперты предложили альтернативный подход регулирования рынка риелторских услуг

В 2002 году в России отменили необходимость для риелторов получать лицензию на осуществление деятельности. С тех пор рынок формировался самостоятельно на принципах совершенной конкуренции. За это время основным фактором, на который обращают внимание потенциальные клиенты при выборе посредника для проведения сделки стала его репутация, и потому она же является самым ценным ресурсом риелтора. Однако впервые проведенное в России комплексное исследование рынка показало, что в незащищенной позиции находится не только гражданин, но и в первую очередь сам риелтор: он может пострадать как от недобросовестных действий клиента, так и от мошенников. Качественные изменения на рынке позволят создать новый тип отношений между клиентом и риелтором — маклерский договор. О том, какие проблемы выявило исследование на рынке риелторских услуг, — в материале «Известий».

Главный фактор — репутация

Институт экономической политики имени Гайдара впервые в России провел комплексное социально-экономическое и правовое исследование о рынке риелторских услуг. Его предварительные результаты (есть в распоряжении «Известий») представили профессиональному сообществу в конце октября на закрытом мероприятии. По его окончании результаты направят в органы государственной власти для формирования итогового подхода к регулированию рынка риелторов к концу 2024 года.

Авторы исследования отметили, что в целом рыночные механизмы работают эффективно: рынку характерна совершенная конкуренция, выбор потребителя не ограничен какими-либо строгими правилами, а спрос на услуги отличается высокой устойчивостью. Так, восемь из десяти клиентов привлекают риелтора в самом начале сделки, при этом девять из десяти отмечают, что не пожалели о своем решении. Это показывает, что вопреки расхожему мнению, общая удовлетворенность от сотрудничества с посредником находится на высоком уровне — от 75% до 89% в зависимости от типа сделки.

Рынок свободной конкуренции сформировал большое профессиональное сообщество — сегодня его представляют более 500 тыс. риелторов, более 17 тыс. организаций, причем 96% из них — это представители сегмента МСП. При таких объемах рынка в России нет специализированного государственного регулирования, а развитие отрасли шло в рамках общих норм Гражданского кодекса РФ и отраслевых федеральных законов: Федерального закона «О государственной регистрации недвижимости» и других. Это оставляло рынку простор для свободной конкуренции и большого объема предложения.

Как следствие, согласно представленным данным, первым приоритетом и главным фактором, на который ориентируются потенциальные клиенты при выборе посредника, является его репутация. По этой причине, 50% респондентов ищут риелтора в первую очередь через знакомых, а в качестве главного критерия выбора большинство указывает на наличие рекомендации и количество успешных сделок. При этом отдельно в опросе клиентов спрашивали о влиянии на их выбор наличия риелтора в реестрах. Вопреки ожиданиям, этот фактор респонденты относят к наименее важным при принятии решения.

Одновременно с этим, 30% тех, кто сотрудничал с риелторами, отметили, что сталкивались с трудностями при работе с ними. Самой частой проблемой было несоблюдение сроков оказания услуг, увеличение цикла сделки и непрозрачное формирование стоимости услуг. При этом 89% тех, кто столкнулся с такими трудностями, смогли их преодолеть.

Отдельное внимание уделили давней проблеме рынка — «черным риелторам». «Черные риелторы», то есть мошенники, которые обманом наживаются на сделках с недвижимостью, значительно подрывают имидж профессии. Однако данные показывают, что страдают от их действий не только владельцы недвижимости. Согласно результатам исследования, с мошенниками чаще сталкиваются даже не клиенты, а сами риелторы: 12% против 35% соответственно.

Глазами риелтора

Вместе с тем, с трудностями сталкиваются не только клиенты, но и сами риелторы. Многие респонденты отметили среди них низкую юридическую грамотность заказчиков, сезонность деятельности, большое количество неактуальных объявлений и фейков.

Авторы исследования на основе анализа судебной практики с 2002 года выделили несколько самых значимых проблем в риелторской деятельности. В первую очередь, к ним отнесли сложность в установлении факта и размера оказанных услуг. В судебной практике результатом работы риелтора принято считать совершение сделки. Если же клиент разрывает договор, то, согласно российскому законодательству, он должен возместить лишь фактические расходы агента, к которым не относятся временные и трудовые затраты, его профессиональная экспертиза. Также риелтору бывает сложно доказать, что даже в случаях, когда клиент оформил сделку самостоятельно, контрагент был найден именно в результате работы посредника.

Еще одной проблемой рынка авторы считают необходимость определить, должен ли риелтор проводить правовую экспертизу, и если да — то в каком объеме. На это часто указывают суды, отмечая, что риелтор обладает статусом профессионального участника рынка, следовательно, он должен осуществлять юридическую проверку объекта.

Третьей проблемой исследователи называют отказ клиента от договора. Они отметили, что необходимо определить, компенсирует ли клиент фактические затраты риелтора на момент расторжения договора, как это происходит сегодня согласно ст. 782 ГК РФ, и должен ли риелтор доказывать оказанные услуги и фактически понесенные расходы. 17% риелторов в ходе исследования прямо заявили о недобросовестном поведении клиентов: случаях нарушений пункта об эксклюзивности договора с риелтором, совершение сделки в обход посредника, чтобы не выплачивать вознаграждение. Суд в таких случаях встает иногда на сторону риелтора, иногда — на сторону клиента, что показывает отсутствие определенности для обеих сторон в вопросе своей защищенности. Так, согласно исследованию, но рынке есть практика заключения эксклюзивных договоров на оказание услуг, но даже в этом случае риелтор не застрахован от главного риска — параллельного найма другого риелтора, что чревато отсутствием оплаты за потраченное время и ресурсы.

Таким образом, несмотря на то, что конкуренция позволяет рынку работать эффективно, ключевая его фигура — риелтор — находится в незащищенной позиции. И важно определить, как сохранить существующие механизмы совершенной конкуренции рынка и большой выбор для потребителя, одновременно усилив защищенность агентов и их клиентов.

Решение проблемы

По мнению авторов исследования, многие из проблем клиентов и риелторов решило бы появление в законе так называемого маклерского (риелторского) договора. Он уже существует в ряде зарубежных стран (Германия, Австрия, Швейцария), в том числе на постсоветском пространстве (Грузия, Азербайджан).

При заключении такого договора обе стороны получили бы защиту своих интересов: клиенты — четко описанные обязанности риелтора и сроки оказания его услуг, а риелторы получили бы правовую защиту от основных рисков рынка совершенной конкуренции — смены риелтора без уведомления и отсутствие оплаты за вложенные усилия. Такой договор могут заключать физические, юридические лица и ИП, выступающие в роли риелтора или агентства недвижимости.

По мнению исследователей, маклерский договор должен дать определение риелтору как посреднику на рынке недвижимости. Также они считают важным указать, что риелтор может получать вознаграждение лишь за факт заключения сделки между клиентом и третьей стороной. Помимо этого, договор должен определить, что риелтор обязан действовать исключительно в интересах клиента.

Прописаны и другие предложенные пункты маклерского договора. Например, о том, что риелтор может включать в него условие об эксклюзивности, при этом немотивированный разрыв клиентом договора не допускается.

Также в институте имени Гайдара подчеркнули, что необходимо отдельно прописать пункт о том, что, если в результате действий риелтора заключается сделка, экономически эквивалентная той, которую клиент поручил подготовить, но юридически от нее отличающаяся, риелтор всё равно имеет право на вознаграждение.

С необходимостью нового типа договора согласны и в Российской гильдии риелторов. Так, ее вице-президент, руководитель комитета по взаимодействию с органами государственной власти и бизнес-сообществами Ирина Зырянова отметила в разговоре с «Известиями», что тщательное изучение мирового опыта уже проведено и теперь осталось адаптировать российское и зарубежное законодательство к современным российским реалиям.

— Введение маклерского договора, корректно отражающего основные отличительные признаки риелторской деятельности, создаст необходимую платформу для дальнейшего формирования и развития законодательства о риелторской деятельности, — подчеркнула она.

Ирина Зырянова пояснила, что маклерский договор присутствовал в законодательстве России до 1917 года и не является принципиально новым документом. При этом возвращение в отечественную правоприменительную практику фактического посредничества станет важным этапом развития рынка риелторских услуг.

Замглавы РГР отметила, что работа института имени Гайдара еще не завершена, профессиональное сообщество ожидает получения текста с окончательными результатами в течение пары недель, после чего можно будет сформировать объективное мнение.

Поддержали инициативу и агентства недвижимости. Так, директор «АН Жилфонд» Александр Чернокульский в разговоре с «Известиями» указал, что, несмотря на то, что среди крупных агентств проблема нарушения клиентами условий эксклюзивности или необоснованного разрыва договора не так заметна, в законодательстве действительно есть недомолвка касательно регулирования риелторского рынка.

— Потребитель может в любой момент отказаться от исполнения договора оказания услуг, возместив фактически понесенные затраты. Но по тому договору, который агент заключает с клиентом, доказать фактически понесенные затраты очень сложно, потому что затраты — это работа агента. Он проводил оценку рынка, выезжал на объект сделки, проводил маркетинговые мероприятия, переговоры с клиентами и потенциальными покупателями. Он потратил свое время. Клиент говорит: я расторгаю договор и готов возместить фактические затраты. А затраты риелтора заключались по большей части в его времени и его экспертизе, — пояснил он.

Чернокульский отметил, что обычно суды в подобных ситуациях считают, что работа выполнена, и требуют от клиента ее оплатить. Но когда нет определенности, что считать выполненной работой, то действительно требуется судебная защита прав агентов.

С тем, что риелтор во многом является незащищенной фигурой, и следует четко определить критерии, согласно которым договор между ним и клиентом будет считаться исполненным, согласны и частные риелторы. Так, основатель международного проекта RieltClub, руководитель и наставник Академии риелторов «Партнер» Алексей Громик подчеркнул, что важно дать определение риелторской деятельности и риелторской услуги, при этом саму сделку должен проводить юрист, а не агент по недвижимости.

Регулирование на основе данных

Авторы исследования в комментарии «Известиям» отметили, что в ближайшее время будет проведен ряд глубинных интервью с представителями профильных государственных органов и лидерами мнений рынка. При этом будет собрана значимая выборка, говорит один из авторов работы, партнер Центра доказательной экспертизы при институте имени Гайдара Лора Накорякова. Она подчеркнула, что организация проводит комплексные исследовательские работы по рынку риелторских услуг.

— Изучение статистики и информационного поля на тему риелторских услуг показало, что для системной диагностики текущих данных недостаточно, поэтому в настоящее время идут масштабные работы по сбору уникальных данных о рынке по четырем целевым аудиториям, — уточнила она.

По словам Лоры Накоряковой, исследование проходило среди россиян, которые совершали сделки с риелтором за последний год, среди тех, кто совершал их без риелтора, среди риелторов и представителей регулятора.

— Общее число участников составит не менее 2 тыс. человек. Наш подход позволит смоделировать рынок и эффекты от возможных регуляторных нововведений, что в свою очередь является доказательной базой при разработке наиболее эффективных регуляторных механизмов, — добавила она.

По итогам исследования авторы планируют представить органам государственной власти свои рекомендации по созданию сбалансированной системы отношений на рынке.