Всё чаще по соседству в квартирах бывших соседей начали открываться пункты выдачи интернет-магазинов. Вместо знакомой тети Маши мы там рискуем увидеть деловитых мужчин, бегом выносящих откуда-то из задних комнат коробки с заказами. Часто на эти коробки нанесена маркировка торговых компаний-конкурентов: чуть ли не за одним и тем же столом вы можете взять заказанные вами смартфоны, наушники и даже упаковки молока, доставленные заядлыми соперниками.
Рынок онлайн-торговли вступил в стадию, на которой должен определиться лидер. В ход идет всё: доставка становится быстрее, «бесплатнее», снижаются комиссии для продавцов и покупателей. Всё это делается для того, чтобы привлекать новых клиентов, поражать воображение старых и отвоевывать большую долю на рынке. И уж что скрывать, время для этого сейчас практически идеальное: развитие интернет-коммерции идет огромными темпами, запрос на онлайн-шопинг невероятно высок. Объем интернет-торговли вырос в 2020 году в полтора раза и составил почти 2 трлн рублей. Этот год грозит побить рекорды: по некоторым оценкам, с учетом «серого» рынка объем продаж составит до 4 трлн рублей.
Правда, есть у этого праздника торговли и оборотная сторона: убытки больших торговых компаний. Надо завоевывать долю на растущем рынке и вкладывать средства в логистику. Тот же «Озон» за последний квартал увеличил убытки в три раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. «Вайлдберрис», похоже, действует удачнее: в отличие от «Озона» он не выходил на биржу и такой денежной подушки, которая позволяет работать в минус, у него нет. Но «Озону» надо догонять лидера рынка, вот он и старается. В затылок им дышат «Яндекс», «Сбер», «АлиЭкспресс». ДНС и «Ламода» тоже подтягиваются. Крупные интернет-площадки делают ставку на универсальность, игроки поменьше стараются добиться лидерства в своих сегментах рынка. Самый интересный из них — торговля бытовой техникой и гаджетами, на них в денежном выражении приходится треть онлайн-покупок.
Секрет успеха торговцев в интернете с первого взгляда как будто очевиден. Не задирай цены — будут покупать. Но это иллюзия. Работать за минимальную маржу можно, но недолго: деньги кончатся. А у кого они исчезают первыми, тот и «вылетает» первым. Кроме того, есть банальная конкуренция с небольшими локальными площадками. Они маленькие, и у них нет таких денег, зато они в силу небольших масштабов бизнеса могут быстро перестраиваться, улучшать сервис. Поэтому большим компаниям приходится делать ставку также на сервис.
Самое главное тут — скорость. Во-первых, скорость доставки. Доставить заказ на следующий день — считай, вчерашний день. Покупатели ждут товар, особенно если речь идет о продуктах, в тот же день. А еще лучше за пару часов. С этим регулярно экспериментирует «Яндекс.Маркет» и иже с ним.
Тут компании попадают в замкнутый круг: чем быстрее доставка, тем она дороже. А покупатели хотят и быстро, и дешево. Поэтому как бы клиентов не подкупала бесплатная доставка — это скорее утопия, которая вскоре прекратит свое существование. Например, тот же «Сбер» недавно стал доставлять продукты по подписке «СберПрайм», а она, само собой, платная. Можно прятать оплату доставки в стоимость товара, но так или иначе заплатить за нее придется.
Важный фактор, влияющий на скорость доставки, — близость к покупателю. За последние годы в России получила большое развитие система бизнеса по франшизе. То есть ведущие онлайн-торговцы теперь доверяют открытие новых пунктов выдачи сторонним предпринимателям, которые теперь получили возможность прикоснуться к крупному бизнесу, так сказать, приобщиться. Раньше пункты принадлежали самим компаниям. И в прошлом году ведущие игроки рынка стали торговать пунктами выдачи «под ключ». Для компании содержание таких точек — довольно дорогое дело, поэтому они стараются побыстрее «сплавить» их бизнес-партнерам.
Всё вместе — оптимизация сети пунктов выдачи, создание складов, улучшение логистических схем — позволяет заметно сократить время доставки. Все шаблоны тут порвала молодая компания «Самокат», которую во избежание осложнений быстро приобрел «Сбер».
Во-вторых, это скорость покупки. Для того чтобы облегчить покупателям платежи, онлайн-площадки развивают мультиканальность продаж и оплат. Покупка не только на сайте, но и в Telegram-канале, через страницу Instagram или Facebook. Оплата Apple Pay, криптовалютой, не говоря уже про любые карты — это уже повседневность за рубежом, а значит, скоро придет и к нам.
Еще одно направление, где важна скорость, — оформление покупки в кредит. По сравнению с другими странами в России это дело сравнительно муторное. Покупателю нужно заполнить несколько страниц, указать кучу данных: работа, доход, семейное положение, ИНН и так далее. Всё это из-за жестких требований банков-партнеров, минимизирующих свои риски. Банки можно понять, но покупатель уйдет туда, где кредит взять проще — тем более всё большая часть покупок оформляется именно в кредит — так живет весь мир, и мы переходим к такой же модели. Тут преимущества появляются у компаний, способных создать собственную скоринговую систему. И снова, как в случае с доставкой, технологическим лидером оказываются небольшие игроки. Например, кейс московского «Смартолета» показывает, что такое инновационный подход к продажам. Компания принимает решение о кредите на основании паспортных данных за три минуты, а доставляет товар за два часа. Правда, это пока локальный игрок, ему легче организовать процессы, нежели гигантам рынка с их неизбежной инерцией и масштабом. Но таких игроков будет всё больше — это показывает опыт других рынков.
Несомненно, такая крайне неприятная вещь, как пандемия, простимулировала развитие электронной коммерции в России и подхлестнула конкуренцию между интернет-торговцами. Через несколько лет пандемия сойдет на нет, а конкуренция останется. И, скорее всего, подобных страстей в деле интернет-торговли уже не будет. Никто не захочет сжигать безумные бюджеты на убыточные проекты. Монополизации бояться не стоит, но дело, очевидно, движется к согласованной политике. Что, в общем-то, не так уж плохо. Особенно для небольших компаний, которые точно смогут отвоевать себе достойное место на рынке.
Автор — журналист Кристина Сумская
Позиция редакции может не совпадать с мнением автора
