«Большинство аптечных сетей не успели вовремя включиться в интернет-гонку» | Статьи

Онлайн-продажи в общем объеме аптечного рынка (1,4 трлн рублей) достигли 6,6% спустя почти год после разрешения правительства реализовывать безрецептурные лекарства в интернете. По данным исследования DSM Group, пока доля доставки не превышает 20% — покупатели предпочитают бронировать препараты, а затем самостоятельно забирать их. Это может быть связано с ограничением на онлайн-продажу рецептурных лекарств. Насколько маркетплейсам трудно выходить на этот рынок и что ждет сегмент в ближайшее время, «Известиям» рассказал основатель и генеральный директор СБЕР ЕАПТЕКИ Антон Буздалин.

Доступные лекарства

— Оборот компании за 2020 год вырос на 96%, если сравнивать с 2019-м и составил 11 млрд рублей. С чем, кроме пандемии, связан такой быстрый рост?

— Во-первых, в апреле 2020 года был подписан закон, который разрешил продавать безрецептурные лекарства онлайн. Он стал драйвером для целого сегмента и подстегнул развитие еаптек — аптек с доставкой.

Во-вторых, мы начали активно развивать систему хабов — аптек с торговым залом и складом, предназначенных для интернет-продаж, где хранится от 12 до 20 тыс. наименований товаров. С их помощью мы снижаем нагрузку на наши большие склады и доставляем самые популярные безрецептурные препараты и сопутствующие товары за час. Сейчас у нас 52 хаба: 17 работают в Москве и Московской области и 35 — в регионах.

В-третьих, в конце октября мы договорились об инвестициях со Сбербанком и Группой компаний «Р-Фарм». Уже в ноябре мы провели ребрендинг и стали СБЕР ЕАПТЕКОЙ. Партнерство с крупнейшими игроками в своих сегментах открыло дополнительные ресурсы и мощности, которые позволяют расти быстрее и превращаться в многофункциональный сервис заботы о здоровье.

— Формат интернет-аптек довольно новый — на что вы делаете ставку с точки зрения потребительского опыта?

— Главное преимущество — удобство: заказ можно сделать не выходя из дома в любое время — через сайт или мобильное приложение. Клиенты могут даже сделать заказ по телефону горячей линии. Доставка товаров для здоровья на дом — существенная помощь для многих в трудных ситуациях, и особенно это стало заметно во время пандемии. Среди клиентов аптек много одиноких людей, пожилых, с ограниченной подвижностью, мам с маленькими детьми, которым сложно, а иногда просто невозможно выйти из дома. В таком случае интернет-аптеки приходят на помощь. Доставка на дом — также более безопасный формат покупок в условиях пандемии, особенно если она бесконтактная, как у нас.

Еще одно преимущество — пользователи интернет-аптек получают доступ к более широкому ассортименту, и могут заказать все необходимое в одном месте, а не ходить по разным аптекам.

— На потребителя повлияло то, что вы присоединились к экосистеме «Сбера»?

— У «Сбера» есть подписка «СберПрайм», которая позволяет выгодно пользоваться сервисами экосистемы. Сбер ID упрощает покупку, а SberPay — оплату. На очереди интеграция со «СберЛогистикой», то есть еще большее расширение каналов доставки. В итоге цены для клиентов снижаются, потому что мы снижаем затраты.

Учитывая масштабы страны и наши планы по региональной экспансии, нам предстоит большая работа над логистикой и скоростью доставки. В конечном итоге наша цель — обеспечить покупателям доступ к лекарствам и товарам для здоровья вне зависимости от географии.

— Почему «Р-Фарм» решил присоединиться к сделке?

— Это одна из крупнейших фармацевтических компаний в стране. Для них это было стратегическим решением: у нас общие задачи — сделать лекарства доступнее и упростить их покупку. «Р-Фарм» увидела в нас партнера, вместе с которым можно работать в данных направлениях. Они помогают развивать отношения с производителями, и во многом благодаря этому партнерству у нас был максимальный ассортимент дефицитных товаров на рынке весь прошлый год.

Новый рынок

— В каком состоянии рынок онлайн-аптек в России сейчас?

— Закон приняли недавно и, по сути, еаптеки — довольно новое для нашей страны направление.

Продавать лекарственные препараты в интернете теперь стремятся не только аптеки, но и крупные маркетплейсы. При этом зайти на рынок онлайн-продажи лекарств сложно, поэтому нужно больше времени, чтобы этот рынок сформировался.

— Кроме получения лицензии, какие трудности возникают при продаже безрецептурных лекарств онлайн?

— Здесь целый комплекс барьеров. Во-первых, у нас низкомаржинальный бизнес: наценка на товары около 10%, средний чек низкий. Во-вторых, некоторым игрокам сложно создать онлайн-платформу для продаж: сайт, мобильное приложение, электронный эквайринг. Если у маркетплейсов для этого есть ресурсы, то у аптечных сетей не всегда. Кроме того, по требованиям Минздрава в аптеке может продаваться только аптечный ассортимент, чтобы у покупателя не возникало путаницы между товарами с лечебными свойствами и без них. Поэтому маркетплейсам придется создавать отдельные сайты под продажу лекарств.

В-третьих, соблюдение стандартов хранения и доставки препаратов. Для этого необходимо дорогостоящее оборудование, которое маркетплейсам нужно закупать дополнительно. Например, сертифицированные холодильники с терморегистраторами.

В завершение — выстраивание цепочки доставки. И аптекам, и маркетплейсам нужно создавать ее с нуля. Здесь проблема в том, что есть правила перемещения лекарств: нужно следовать требованиям транспортировки и следить за соблюдением холодовой цепи. При этом препараты нельзя перевозить, например, вместе с продуктами. Это нарушение товарного соседства. В итоге всем надо прорабатывать новую систему доставки, чтобы лекарства доехали до клиента без потери качества и лечебных свойств.

Выход в регионы тоже непростой — ощущается недостаток кадров. В первую очередь фармацевтов.

— А у вас как с кадрами?

Мы искренне считаем, что у нас важные преимущества перед конкурентами: к нам идут лучшие специалисты, которые хотят работать с современными технологиями и новой моделью потребления. Мы нередко выращиваем опытных специалистов из новичков: они уже адаптированы к корпоративной культуре, и многие из них продолжают работать в компании много лет.

Перспективы будущего

— Какие у онлайн-аптек барьеры для роста?

— Рынок только формируется, поэтому на его поле сильная конкуренция. Среди сильных игроков есть и дистрибуторы. Они пришли в регионы раньше нас и работают с большим количеством аптек-партнеров, что считается важным преимуществом для рынка.

Большинство аптечных сетей не успели вовремя включиться в интернет-гонку. Они видят, что упустили время возможностей, и понимают, что теперь потеряют долю рынка. Поэтому многие офлайн-игроки прибегают к недобросовестной конкуренции, надеясь замедлить развитие технологичных компаний.

Обязательная маркировка лекарств — еще один барьер для роста. Требования к ней постоянно меняются, приходится всё время подстраиваться под новые правила, это отнимает много ресурсов.

— За счет чего вы планируете расти дальше?

— Мы хотим быстро расширять сеть аптечных хабов по стране. В этом году планируем запуск в 76 городах, к 2022 году хотим открыть более 300 точек в 185 городах. В регионах аптеки-хабы помогут обеспечить доставку лекарств в том числе в отдаленные населенные пункты.

В отличие от обычных аптек, где продается в среднем 3–5 тыс. наименований товаров, ассортимент хабов — 12–18 тыс. позиций. Наша цель — представить в регионах такой же широкий выбор товаров, как в Москве, где у нас сейчас более 70 тыс. наименований. Редкие лекарства, которые раньше приходилось заказывать из крупных городов, станут доступны благодаря новой модели.

Дополнительно делаем ставку на укрепление новых привычек людей. У них постепенно формируется другой поведенческий паттерн — покупка безрецептурных лекарств и товаров для здоровья онлайн. Ранее такой же процесс проходили рынки такси, товаров ежедневного спроса и готовой еды.

— Появление электронного рецепта могло бы ускорить развитие отрасли?

— Да, в большинстве стран уже действуют законы, которые позволяют доставлять рецептурные лекарства. Один из таких примеров — Австрия, где весной прошлого года ввели систему электронных рецептов. В Эстонии уже в 2016 году 98% назначений выпускались электронно. Сегодня США, Великобритания и еще десятки стран практически полностью перевели назначения и отпуск лекарств в электронный формат.

России предстоит либо создать одну или несколько схожих платформ, чтобы регионы могли выбрать наиболее привлекательную, либо сформулировать закон, по которому доставлять рецептурные препараты смогут фармацевты. Сейчас, кстати, в аптеках только они могут продавать лекарства по рецептам.

— Как вы оцениваете будущее рынка онлайн-продажи лекарств в долгосрочной перспективе?

— Он точно будет развиваться и расти. Во-первых, онлайн-продажи продолжат отбирать долю у офлайна, во-вторых, будет рост фармацевтического рынка в целом. В России, согласно отчету системы мониторинга аптечных продаж Alpharm, за 2020 год рынок вырос на 20% — с 1,5 млрд рублей до 1,8 млрд рублей.

В 2018 году мировой рынок еаптек оценивали примерно в $41 млрд. По прогнозам, к 2027-му он вырастет до $150 млрд, то есть больше чем в три раза. При этом в него приходят не только аптеки, но и ритейлеры. Например, в ноябре 2020 года Amazon запустил Amazon Pharmacy. На этом рынке есть и сети Walmart и The Kroger. Из тех, кто изначально работал в направлении лекарств, — CVS Health и Canada Drugs.

Однозначно будут крупные слияния и сотрудничества. Еще в начале прошлого лета «Почта России» объявила, что для аптек планирует развивать розничную логистику.

Будет интересно наблюдать за формированием нового рыночного сегмента и распределением долей между участниками. Мы сами сейчас находимся в процессе трансформации, и у нас достаточно ресурсов, чтобы стать драйвером роста для целой отрасли. Я верю, что «еаптека» станет именем нарицательным для аптек, продающих лекарства и товары для здоровья онлайн.