«Главный бенчмарк для нас — клиентская доходность»
В начале 2021 года «Сбер» введет паспорта финансовых продуктов, которые позволят сравнивать риски и доходность вложений в разные инвестиционные продукты блока — от доверительного управления до инвестиционного страхования жизни (ИСЖ). Это поможет каждому клиенту выбрать для себя наиболее подходящий инструмент.
Такими планами с «Известиями» поделилась старший вице-президент, руководитель блока «Управление благосостоянием» Сбербанка Наталья Алымова. Она также рассказала, как будет работать микроинвестирование, позволяющее переводить в накопительные и инвестиционные продукты «сдачу», и когда появятся подписки на страховые продукты.
Инвестиционный бум
— В 2020-м на рынке частных инвестиций случился настоящий бум. На Мосбирже уже зарегистрировано почти 8 млн пользователей, россияне открыли более 3 млн индивидуальных инвестиционных счетов. Как вы оцениваете итоги работы инвестиционного бизнеса «Сбера» в уходящем году?
— Несмотря на пандемию, инвестиционно-накопительный бизнес блока «Управление благосостоянием» растет. Число наших уникальных клиентов к концу ноября достигло 733 тыс. человек и за прошедший год увеличилось на 44%. А в сегменте массовых инвесторов у нас и вовсе более чем двукратный рост. Объем вложений также вырос — на 27%, до 944 млрд рублей.
Мы начинали год с большими планами по продажам в мобильном приложении «Сбербанк Онлайн». И сейчас уже все инвестиционные и накопительные продукты нашего блока, а также около половины сервисов постпродажного обслуживания выведены в дистанционные каналы — это одно из главных достижений года. Уже более трети клиентов оформляют наши продукты в «Сбербанк Онлайн».
— Какие изменения произошли в работе с клиентами?
— Одним из главных бенчмарков для нас стала клиентская доходность. Мы ведь осознаём, что многие наши клиенты инвестируют впервые в жизни. И поэтому нам крайне важно, чтобы они получили положительный опыт и в дальнейшем чувствовали себя на этом рынке уверенно. А лучше всего располагает в пользу дальнейших вложений их доходность. За 11 месяцев этого года только по продуктам «Сбер Управление Активами» мы заработали для розничных клиентов более 33 млрд рублей инвестдохода. Наши фонды «Европа» и «Финансовый сектор» в ноябре вошли в топ-10 самых доходных ПИФов страны.
— Какие планы по инвестиционному бизнесу в рамках стратегии развития «Сбера» до 2023 года?
— Мы будем делать каждому клиенту персонифицированное предложение с учетом его риск-профиля и запроса. «Сбер» получил статус инвестиционного советника, и со следующего года мы запускаем инвестиционные рекомендации и формирование индивидуальных клиентских портфелей исходя из задач конкретного человека, его возможностей и ожиданий по доходности. Конечно, отдельные продукты никуда не денутся: если человек придет к нам конкретно за паевыми фондами или накопительным страхованием жизни (НСЖ), он, как и сейчас, сможет оформить эти продукты. Но в целом мы разворачиваем систему в сторону персонифицированного предложения.
— Планируется ли запускать новые инвестиционные продукты?
— Конечно. Мы предложим клиентам микроинвестиции: модифицируем продуктовую линейку, чтобы клиент мог, условно говоря, инвестировать «сдачу» в наши продукты, например в биржевые ПИФы. Сделаем под это специальные инвестиционные планы, интегрируем их в «копилки», с помощью которых клиенты сейчас откладывают деньги на депозитах. Будем чаще обновлять инвестиционные стратегии, разнообразим линейку биржевых фондов. Разработаем отдельную продуктовую линейку для премиальных клиентов и клиентов Private Banking.
— В ноябре глава ЦБ Эльвира Набиуллина заявляла, что отдельные статьи закона о категоризации инвесторов могут вступить в силу раньше заявленного срока — уже в 2021 году. Отразится ли это на вашем бизнесе?
— Мы приветствуем действия регулятора по созданию такой системы продаж, в которой клиентам предлагаются понятные и релевантные продукты. В продуктовой линейке блока «Управление благосостоянием» под закон о категоризации подпадают только закрытые паевые инвестиционные фонды, мы готовимся к новым требованиям. Но мы строим честную и прозрачную систему продаж и для всех остальных наших инвестиционно-накопительных продуктов.
Со следующего квартала мы вводим паспортизацию продуктов, делаем это на базе европейского регулирования. Будем в понятном и идентичном для разных продуктов формате раскрывать клиентам на стадии консультирования все детали того инструмента, который они приобретают. Я имею в виду и уровень риска, и комиссионное вознаграждение агенту, и вероятность получения дохода — всю информацию, которая поможет человеку принять осознанное решение.
— В стратегии-2023 особое место уделяется развитию экосистемы. Как планируется интегрировать блок «Управление благосостоянием» с другими частями экосистемы «Сбера»?
— Экосистема «Сбера» развивается на нескольких общих поверхностях. Прежде всего это «Сбербанк Онлайн», виртуальный ассистент «Салют» и суперапп. В «Сбербанк Онлайн» уже представлены все наши продукты, и на остальных поверхностях мы тоже будем представлены. В «Салют» уже интегрированы сотни консультационных сценариев по нашим продуктам. В следующем году голосом можно будет совершать десятки различных операций. Например, получить ответ на вопрос: «Сколько я потратил за последнюю неделю?» или «Сколько я заработал на ПИФе «Добрыня Никитич» за последний год?»
— Значимое место в стратегии «Сбера» занимает интеграция искусственного интеллекта. Как планируете использовать эту технологию?
— Мы уже широко используем искусственный интеллект в процессах блока. В инвестиционных продуктах будем применять его для ребалансировки портфелей, подбора стратегий, а также для предотвращения оттоков из них. В рисковом страховании — в урегулировании убытков. Мы планируем, что искусственный интеллект будет распознавать документы по страховым случаям, а в следующем году внедрим сервис оценки ущерба по фотографии — это позволит нашим клиентам урегулировать удаленно до половины страховых случаев.
— Ранее вы заявляли, что перевели в онлайн последний продукт — ИСЖ. Какую долю продуктов вы планируете продавать в цифровых каналах в 2021 году?
— Чем больше, тем лучше. Но специально выталкивать людей в цифровые каналы мы не будем, наши офисы продаж продолжают работу. Треть клиентов уже покупают наши продукты в «Сбербанк Онлайн», и теперь наша задача — вывести в цифру все операции постпродажного обслуживания: пролонгации, докупки, выплаты…
— На Дне инвестора вы говорили, что хотели бы более плотно интегрироваться в повседневную жизнь клиентов. Каким образом?
— Прежде всего с помощью сервисов персонального финансового планирования — помогать клиенту экономить и копить на мечту. Сейчас примерно 20 млн человек в месяц пользуется этими сервисами. Наша задача — чтобы столько же ими пользовалось ежедневно.
Подписки на страховки
— Какие у Сбербанка планы по развитию автострахования?
— Дальнейшее развитие маркетплейса по автострахованию, и выход в этот сегмент нашей компании «Сбербанк страхование». В самое ближайшее время в дополнение к ОСАГО на маркетплейсе появится автокаско — как страховых компаний-партнеров, так и собственного бренда «СберСтрахование». В конце 2021-го «СберСтрахование» выведет в маркетплейс собственное ОСАГО.
— Какие страховые ноу-хау вы запустите в следующем году?
— Сейчас эра подписок. В январе и мы выведем на рынок первый страховой продукт по подписке, а в течение года распространим эту модель на все наши рисковые страховые продукты. Люди смогут платить за страхование раз в месяц или раз в квартал. Можно будет, например, застраховать квартиру на время поездки на дачу — это называется ситуативным страхованием.
Также будем усиливать присутствие в тех видах, где пока слабо представлены: автострахование, ДМС, корпоративное страхование. Запустим отдельную продуктовую линейку для премиальных клиентов.
— Вы говорили, что сделаете ставку на продажу ДМС для малого и среднего бизнеса. Какими способами планируется развивать это направление?
— Будем продавать ДМС через все корпоративные каналы «Сбера». Мы полагаем, что в корпоративных видах страхования именно медицинское страхование будет наиболее востребованным. И хочется, чтобы на втором месте по популярности были корпоративные пенсионные программы. Люди, занятые на малых предприятиях, хотят получать те же льготы, что и сотрудники крупных корпораций. Но собственники малого и среднего бизнеса предпочитают привлекать сотрудников не соцпакетом, а деньгами. Будем менять эту установку.
— Каковы планы по развитию других длинных страховых продуктов, например ИСЖ, репутация которого в последние годы подпортилась?
— ИСЖ — это нормальный продукт, просто его нужно правильно продавать. Раньше инвестиционное страхование жизни позиционировали исключительно как доходный продукт. Но на самом деле он еще и защитный — со стопроцентной защитой капитала и, о чем часто забывают, со страховой защитой на весь срок договора. Защита капитала снижает риски и, соответственно, потенциальную доходность. Соотношение риска и доходности — базовое понятие в инвестициях, которое нужно четко осознавать. Ожидания высокой доходности от ИСЖ у первых покупателей этого продукта в большинстве случаев не оправдались — отсюда и «плохая» репутация. Реальная потребность в защите при умеренном доходе имеется: во всех странах длинное ИСЖ существует — значит, ему место и на нашем рынке. Но это сложный продукт, который нужно объяснять. Поэтому большую часть ИСЖ «Сбербанк страхование жизни» мы продолжим продавать в физической сети «Сбера». Как и у других наших продуктов, у него будет паспорт, который поможет клиенту понять его суть и сравнить с другими инструментами. Мы планируем рост продаж в этом виде страхования.
— Как Сбербанк планирует развивать индивидуальные пенсионные накопления в рамках вашей стратегии в ближайшую трехлетку?
— У нас большой портфель обязательного пенсионного страхования. Переходы по обязательному пенсионному страхованию сейчас практически не осуществляются, этот рынок заморожен. Поэтому мы очень ждем пенсионную реформу — гарантированный пенсионный план.
Розничный портфель негосударственного пенсионного обеспечения, конечно, меньше, но в этом году объемы продаж индивидуальных пенсионных планов (ИПП) выросли более чем в 30 раз. В следующем году у нас появится и валютный ИПП. Мы также запустим пенсионную витрину в «Сбербанк Онлайн», на которой любой желающий сможет увидеть размер своей будущей государственной пенсии. Думаю, многих это подтолкнет к тому, чтобы самостоятельно копить на пенсию.
Будем развивать и корпоративные пенсионные программы. К сожалению, у работодателей пока нет культуры формирования пенсионной защиты для сотрудников. Корпоративные пенсионные программы есть лишь у некоторых крупных предприятий, малый и средний бизнес пока не готов ими пользоваться. Будем потихоньку этот рынок раскачивать.
— По вашим планам, какую долю в структуре доходов «Сбера» будет занимать блок «Управление благосостоянием» на горизонте 2023 года?
— Операционный доход от инвестиционных и рисковых страховых продуктов нашего блока превысит 200 млрд рублей и составит около 8% общего операционного дохода «Сбера».
